Créez une Séquence Email qui Convertit : Guide Complet pour l’E-commerce

Vous gérez une boutique en ligne et vous vous demandez pourquoi vos visiteurs partent sans acheter, ou pourquoi vos clients ne reviennent jamais ? La réponse est peut-être simple : vous n’avez pas encore mis en place la bonne séquence email automatisée.

Dans ce guide, vous allez découvrir comment créer un tunnel email qui travaille pour vous 24/7 — de la première visite à la deuxième commande — sans avoir à relancer manuellement chaque client.

🎯 Objectif : vous aider à concevoir une séquence efficace, testée, et alignée avec votre cycle de vente e-commerce.

• Comprendre le parcours client en ligne
• Définir vos objectifs d’automatisation
• Structurer les bonnes phases (accueil, preuve, conversion, fidélisation)
• Créer les bons emails (panier abandonné, preuve sociale, relance, etc.)
• Suivre et améliorer vos performances en continu

1. Comprendre le parcours client e-commerce

Avant même de rédiger vos emails, il est essentiel de bien cerner le parcours que suit un client sur votre boutique en ligne. Pourquoi ? Parce que vos emails doivent intervenir aux bons moments, avec le bon message, pour vraiment faire la différence.

Voici les grandes étapes du parcours client type en e-commerce :

• 👀 Découverte : l’utilisateur voit une pub, un post ou fait une recherche
• 🔍 Exploration : il visite votre site, consulte des produits
• 🛒 Intention : il ajoute au panier mais n’achète pas toujours
• 💳 Achat : il passe commande
• 🤝 Expérience : il reçoit sa commande et donne un avis
• 🔁 Recommandation ou réachat : il revient ou vous recommande

Chacune de ces étapes est une opportunité pour un email bien ciblé : un message de bienvenue, un rappel de panier, une relance de satisfaction, une offre de fidélité…

2. Définir les objectifs de votre séquence

On ne lance pas une séquence email pour « faire comme tout le monde ». Chaque scénario doit avoir un but précis, mesurable, et aligné avec votre stratégie e-commerce.

Voici quelques objectifs typiques d’un tunnel email automatisé :

• 🎯 Convertir un nouvel abonné en client dans les 7 jours
• 📦 Réduire le taux de panier abandonné de 20 %
• ❤️ Augmenter la fidélité client après la première commande
• 💬 Inciter à laisser un avis ou à parrainer
• 🔁 Réactiver les clients inactifs depuis 30 jours

Un bon objectif vous permet de structurer votre séquence, d’en mesurer la performance… et d’éviter les emails inutiles.

3. Collecter les bons points d’entrée

Un tunnel d’email automation commence toujours par une porte d’entrée : un événement déclencheur. Sans cela, vos séquences ne démarreront jamais… ou toucheront des personnes non concernées.

Voici les points d’entrée les plus efficaces en e-commerce :

• 📥 Inscription à une newsletter ou popup de bienvenue
• 🛒 Ajout au panier sans finalisation de l’achat
• ✅ Confirmation de commande
• 📦 Livraison effectuée
• 💤 Inactivité prolongée (ex. : plus de 30 jours sans visite)

Chaque point d’entrée doit être relié à une séquence dédiée. N’envoyez pas le même email à quelqu’un qui découvre votre marque et à quelqu’un qui a déjà commandé trois fois.

4. Structurer votre tunnel en 4 grandes phases

Plutôt que de créer une séquence interminable ou d’envoyer des emails sans logique, structurez votre tunnel en 4 grandes étapes. Chacune a un rôle précis dans la décision d’achat du client.

📩 Phase 1 : Bienvenue & confiance

Premier contact après une inscription. Présentez votre univers, votre proposition de valeur, vos best-sellers. N’essayez pas de vendre immédiatement.

🧠 Phase 2 : Découverte & preuve sociale

Montrez que vos produits sont appréciés, partagez des témoignages clients, des études ou des avis. Rassurez sans forcer.

💰 Phase 3 : Achat ou conversion

C’est ici que vous poussez vers l’achat avec une offre, un rappel de panier, un code promo ou une livraison gratuite limitée dans le temps.

💎 Phase 4 : Fidélisation & revente

Une fois la première commande passée, proposez un contenu utile, des produits complémentaires, des avantages exclusifs, ou une incitation au parrainage.

5. Les emails clés à intégrer

Votre séquence email e-commerce doit inclure des messages stratégiques, pensés pour accompagner le client à chaque étape. Voici les plus importants :

• 📧 Email de bienvenue : présente votre univers et les avantages de votre boutique
• 🛒 Email de panier abandonné : relance après 1h, puis 24h avec incitation douce
• 🌟 Email de preuve sociale : mettez en avant les avis, témoignages ou médias
• 💸 Email promotionnel : offre spéciale, livraison gratuite, pack découverte
• 📦 Email post-achat : remerciement, suivi de livraison, cross-selling intelligent
• 🔁 Email de relance inactive : message de retour après 30/60 jours sans commande

Vous pouvez personnaliser les emails selon le comportement, le produit consulté ou le panier moyen du client.

6. Automatiser la séquence sur votre outil (ex : Brevo)

Une fois votre tunnel défini, vous devez le configurer sur votre outil d’automatisation. Sur Brevo, cela se fait facilement avec le module “Scénarios”.

Voici les grandes étapes :

• 🔁 Créez un nouveau scénario (“workflow”)
• 📌 Définissez le point d’entrée : formulaire, ajout au panier, commande, etc.
• ⏳ Ajoutez des délais entre les emails (ex. : 1 jour après l’inscription)
• 🧩 Intégrez les conditions (si clic, si pas d’achat, si ouverture, etc.)
• 💡 Activez la séquence et testez-la avant de la lancer en production

Le but est d’avoir un enchaînement intelligent : pas d’emails trop rapprochés ni trop espacés, et toujours pertinents selon le comportement du client.

7. Suivre les performances et ajuster

Une séquence automatisée n’est jamais “terminée” : elle évolue en fonction des performances, des saisons, ou des retours clients. Il est donc essentiel de suivre vos KPI pour ajuster les envois.

Voici les indicateurs à surveiller chaque semaine :

• 📬 Taux d’ouverture (objectif : +35%)
• 🖱️ Taux de clic (objectif : +8%)
• 💰 Taux de conversion / chiffre d’affaires généré
• 🚫 Taux de désinscription (signe d’un excès ou d’un manque de pertinence)
• 📉 Taux de rebond (liés à la délivrabilité ou aux emails obsolètes)

En analysant ces métriques, vous pourrez modifier le sujet, le timing, le contenu ou même supprimer une étape inutile.

8. Ajouter des logiques conditionnelles intelligentes

Les logiques conditionnelles permettent de rendre vos tunnels plus personnalisés, réactifs, et performants. Elles reposent sur le comportement du contact : clic, ouverture, commande, inactivité, etc.

Sur un outil comme Brevo, vous pouvez créer des branches conditionnelles très simplement :

• ✅ Si l’email a été ouvert → envoyer un second contenu approfondi
• 🚫 Si aucun clic → relancer avec un autre objet ou un autre visuel
• 💸 Si commande passée → rediriger vers la séquence de fidélisation
• 💤 Si inactif pendant 15 jours → envoyer une relance douce

Ce type d’automatisation “intelligente” évite de sur-solliciter les mauvais contacts… et maximise l’engagement de ceux qui sont prêts à convertir.

9. Ne pas oublier le design & mobile

Un email bien structuré mais mal présenté ne sera jamais performant. Le design joue un rôle majeur dans la lisibilité, la clarté du message et le taux de clics.

Voici les bonnes pratiques en e-commerce :

• 🖼️ Utiliser des visuels optimisés, légers, et pertinents
• 🔗 Ajouter un seul appel à l’action clair par email
• 📱 Adapter le design au mobile : 70 % des ouvertures viennent du smartphone
• 🌈 Utiliser des couleurs cohérentes avec votre charte (boutons, icônes…)
• 🔍 Aérer le contenu : des blocs courts, des titres visibles, et peu de texte

Testez toujours vos emails avant envoi, sur desktop et mobile. Un design cassé peut nuire à votre image… et faire fuir le client.

10. Exemple complet de tunnel e-commerce efficace

Voici un tunnel que nous utilisons pour nos clients e-commerce, qui génère en moyenne 18 à 30 % de chiffre d’affaires additionnel :

• Jour 0 : Email de bienvenue (histoire de la marque + produits phares)
• Jour 1 : Email de découverte (avis clients, best-sellers)
• Jour 3 : Email d’incitation (code promo exclusif)
• Jour 5 : Email de panier abandonné si applicable
• Jour 8 : Email de relance douce ou cross-sell (produits similaires)
• Après achat : Email de remerciement + suivi de commande
• +15 jours : Email de fidélisation (nouveautés ou programme VIP)

Ce scénario peut bien sûr varier selon vos produits, votre cycle de vente, ou la typologie de votre client idéal. Mais il représente une base solide et efficace.

Conclusion : structurez un tunnel qui travaille pendant que vous dormez

Construire un tunnel d’email automation efficace demande de la méthode, de la clarté… et surtout une vraie compréhension du parcours client. De la première visite à la fidélisation, chaque étape compte.

En appliquant ces 10 étapes, vous pouvez transformer un simple formulaire en véritable moteur de vente automatisé — 24h/24.